Comment améliorer la performance financière de votre entreprise ?

Maintenir votre compétitivité dans un contexte économique incertain n’est pas simple et repose sur un pilotage efficace de votre performance financière. Ce pilotage contribue à générer des profits et de la trésorerie, tout en communiquant des informations pertinentes aux dirigeants, investisseurs et autres parties prenantes pour éclairer les décisions stratégiques.

Comment les entreprises peuvent-elles maximiser leur rentabilité et leur croissance, tout en maîtrisant leurs cycles financiers et leur endettement ? Dans cet article, nos consultants en performance financière vous présentent les leviers qui permettront d’accroitre la valeur de votre entreprise. 

Maximisez vos revenus et générez de la croissance

Maximiser les revenus générés par votre activité repose sur trois leviers essentiels : 

• L’augmentation de votre chiffre d’affaires 

• La fidélisation de vos clients

• L’adoption d’une stratégie tarifaire ajustée

A travers ces trois axes, l’enjeu principal est d’améliorer la rentabilité de votre entreprise tout en anticipant les décisions commerciales clés pour mieux faire face aux fluctuations du marché, aux crises potentielles et à l’émergence de nouveaux concurrents. Cette capacité d’adaptation est essentielle pour maintenir une performance durable et compétitive.

Accroître votre chiffre d'affaires 

• Développer une stratégie de prospection dynamique et efficace en mettant en place des actions pour identifier et conquérir de nouveaux clients et accroître vos ventes

• Mettre en place des actions marketing ciblées pour générer du trafic qualifié vers votre site web ou votre point de vente.

• Élargir votre offre de produits et services aux besoins spécifiques de vos clients existants pour favoriser la vente additionnelle et croisée.

• Optimiser votre parcours client en facilitant l'expérience d'achat de vos clients et réduisant les frictions. 

Fidéliser vos clients : le levier de la relation client 

 La fidélisation client joue un rôle primordial dans votre stratégie financière. Un client satisfait ne se contente pas de revenir : il recommande, achète plus fréquemment et sur le long terme. 

En offrant un service client réactif et de qualité, en personnalisant l'expérience client et en communiquant de manière transparente, vous :

• Augmentez votre chiffre d'affaires et garantissez ainsi des revenus stables et prévisibles
• Augmentez votre rentabilité grâce à la réduction de vos coûts d'acquisition
• Renforcez votre image de marque et créez un lien de confiance durable.

Adopter la bonne stratégie tarifaire 

Enfin, la gestion des prix est un levier stratégique incontournable. Pour d’accroître votre chiffre d’affaires sans risquer de perdre vos clients, il est indispensable d’aligner vos tarifs avec la qualité de vos produits et services, tout en maintenant votre compétitivité sur le marché.

Avant d'ajuster vos prix, il est essentiel d'analyser en profondeur votre marché :

• Étudiez vos concurrents : comparez vos prix avec ceux de vos concurrents directs et indirects.
• Analysez la sensibilité de vos clients : évaluez l'impact d'une hausse de prix sur votre clientèle.
• Identifiez vos segments de marché : adaptez votre stratégie de prix à chaque segment.
• Analyse des coûts : assurez-vous que vos prix couvrent vos coûts de production et vous permettent de réaliser une marge suffisante. 

Dans un contexte inflationniste, ajuster les prix est une nécessité pour absorber la hausse des coûts. Toutefois, il est essentiel de prendre en compte l’élasticité des prix (c'est-à-dire la sensibilité des clients aux variations tarifaires) pour éviter de freiner la demande.

💡 Bon à savoir : Pour réussir dans ces trois axes, investir dans un outil CRM (Customer Relationship Management) performant s'avère indispensable. Un CRM permet d’optimiser le suivi commercial et d’anticiper les besoins des prospects. Grâce à l’analyse des données recueillies sur le comportement d’achat, la satisfaction client et le panier moyen, cet outil vous aide non seulement à affiner vos actions marketing, mais aussi à ajuster vos prix par marché et par segment, en fonction des tendances.

Pilotez votre rentabilité et maîtrisez vos coûts 

Suivre votre marge

Pour assurer la rentabilité de votre entreprise, la règle est simple : les entrées doivent être supérieures aux sorties, ce qui passe par une maîtrise rigoureuse des coûts et des prix. 

Le suivi de votre marge (prix de vente – coût d’achat) est un indicateur clé de performance. Son pilotage permet de détecter rapidement les anomalies et d’initier des actions correctives ou ajustements nécessaires. 

Plusieurs marges peuvent être analysées en fonction des objectifs : 

• La marge sur COGS (Cost Of Goods Sold) : Elle calcule le coût de production d’un bien en intégrant le prix d’achat de la matière et les coûts de production directs essentiels pour une livraison réussie. 

  → Cette marge permet d’évaluer la rentabilité liée à la production du bien ou service.

• La marge opérationnelle : Elle prend en compte le coût de production et les dépenses liées à la vente du bien ou service (coûts logistiques, frais liés aux canaux de vente, dépenses liées à la promotion du produit ou service, etc.) sans inclure les coûts des fonctions supports. 

  → Cette marge est utile pour analyser la rentabilité de votre activité, en incluant les coûts nécessaires pour vendre le bien ou service. 

• L’EBE (Excédent Brut d’Exploitation) : Il intègre le coût des fonctions supports, en plus du coût de production et du coût lié à la vente du produit ou service.

  → Cet indicateur montre la capacité de l’entreprise à générer de la trésorerie grâce à sa performance opérationnelle. 

Pour en savoir plus sur l’optimisation du taux de marge de votre entreprise, consultez notre article dédié. 

Mettre en place les bons outils 

Les solutions ERP (Enterprise Resource Planning) ou Source to Pay sont des outils incontournables pour évaluer les fournisseurs selon des critères précis (délai, qualité, conformité) et comparer les prix. En optant pour les meilleures offres, votre entreprise réduit ses coûts d'achat, augmentant ainsi sa marge.

Les solutions de gestion de flux, d’analyse et de pilotage optimisent quant à elles la gestion des stocks, la productivité et l’automatisation des processus, contribuant à une réduction continue des coûts et à l'amélioration des performances.

Maitriser votre trésorerie

Pour maximiser la trésorerie de votre entreprise, vous devez prêter une attention particulière aux postes du bilan qui influencent directement la génération de cash dans le cycle d’activité :

• Les stocks élevés immobilisent des liquidités précieuses. 

  Une gestion optimisée, basée sur le principe du juste-à-temps, permet de réduire les stocks, libérant ainsi des ressources financières pour d'autres investissements stratégiques.

• Les créances clients, bien qu’elles augmentent le résultat net, n’apportent pas de cash immédiat. 

  Une gestion rigoureuse du processus de relance, en collaboration entre vos services financiers et commerciaux, est essentielle pour réduire les délais d’encaissement en fonction de chaque profil client.

• Les dettes fournisseurs représentent des liquidités encore disponibles pour votre entreprise, réduisant ses besoins de trésorerie. 

  Allonger les délais de paiement, dans le respect des obligations légales et contractuelles, peut améliorer votre flexibilité financière.

Optimiser ces postes contribue à maîtriser votre BFR (Besoin en Fonds de Roulement), permettant de mesurer et de réduire les liquidités nécessaires pour financer votre activité courante. En renforçant la gestion des stocks, des créances clients et des dettes fournisseurs, votre entreprise assure non seulement sa stabilité financière à court terme, mais également sa capacité de croissance et de compétitivité sur le long terme.

Pour en savoir plus sur l’optimisation de votre BFR, consultez notre article dédié.

Instaurer un cercle vertueux entre vos cycles d'exploitation, d'investissement et de financement 

Générer des flux de trésorerie stables grâce à l’activité courante est le socle de toute stratégie financière performante. Ces flux influencent directement les choix d’investissement et de financement, deux leviers majeurs de la croissance.

La gestion de votre trésorerie devient alors stratégique, impactant les cycles suivants :

• Autofinancement : En s’autofinançant avec ses fonds propres, votre entreprise limite son endettement et évite une hausse du coût du capital, contrôlant ainsi son taux d’endettement. Toutefois, cela peut réduire temporairement les liquidités disponibles.
• Financement externe : Le recours à l’endettement financier permet d’augmenter la capacité d’investissement, ouvrant la voie à de nouveaux projets et donc à des flux d’exploitation accrus. Les liquidités obtenues peuvent ensuite être allouées aux remboursements de dette ou au versement de dividendes.

Une entreprise performante dans son cycle d’exploitation peut ainsi créer une stratégie d’investissement fondée sur un juste équilibre entre autofinancement et financement externe. Cette stratégie génère de nouveaux flux de trésorerie qui, à leur tour, peuvent être réinvestis ou servir à rembourser les dettes, permettant à l’entreprise de se développer.

Pour en savoir plus sur les solutions de financement existantes, consultez notre article dédié. 

Maîtriser votre endettement

Pour financer leur développement, les entreprises peuvent s’appuyer sur différents leviers d’endettement (emprunts, émission d’obligations, augmentation de capital) qui, s’ils sont bien utilisés, leur permettent de gagner en puissance financière. Mais construire la croissance de votre entreprise via l’endettement est une manœuvre délicate, nécessitant une stratégie d’endettement judicieuse. 

Lorsqu'elle est bien maîtrisée, la dette peut permettre à votre entreprise de :

• Augmenter le rendement des capitaux propres : En empruntant pour des projets rentables, votre entreprise renforce le retour sur investissement pour ses actionnaires.

• Préserver les liquidités : La dette permet de financer de nouveaux projets tout en conservant des réserves de trésorerie, surtout si le coût de la dette est inférieur aux rendements espérés.

• Réduire le coût net de l’emprunt grâce aux avantages fiscaux : Les intérêts de la dette sont déductibles, allégeant ainsi la charge réelle du financement.

Cependant, l’endettement n’est pas sans risques :

• Risque de surendettement : Un excès de dettes rend votre entreprise vulnérable lors des ralentissements économiques, risquant de nuire à sa solvabilité.

• Pression sur la trésorerie : Les paiements d’intérêts augmentent les sorties de cash et réduisent la marge de manœuvre financière pour d’autres investissements.

• Perte de confiance des investisseurs : Un endettement élevé peut impacter la notation de crédit, poussant les investisseurs à percevoir votre entreprise comme risquée, ce qui peut déprécier le cours de l’action.

Recourir à l’endettement est donc une stratégie à double tranchant. Bien calibrée, elle peut accélérer la croissance grâce à l’effet de levier et aux avantages fiscaux. En revanche, mal maîtrisée, elle expose votre entreprise à des risques de surendettement. Pour limiter les risques, vous devez vous appuyer sur une stratégie d’endettement alignée sur la conjoncture, votre secteur d’activité et les attentes de vos actionnaires.

👉 L'amélioration de la performance financière de votre entreprise ne repose pas sur une approche unique, mais sur un ensemble d'actions et de décisions coordonnées :  accroissement de votre chiffre d’affaires, pilotage de votre rentabilité et capacité à générer de la trésorerie via vos cycles d’exploitation, d’investissement et de financement. 

Par ailleurs, la performance extra-financière prend une importance croissante aux yeux des consommateurs, des investisseurs et des organismes de régulation européens. Cette dimension, qui englobe les critères environnementaux, sociaux et de gouvernance (ESG), va bien au-delà des résultats financiers. Elle incarne l’engagement des entreprises à opérer de manière responsable, en minimisant leur impact environnemental, en favorisant l’équité, et en garantissant une gestion transparente.

À une époque marquée par des crises climatiques et sociales, les entreprises sont évaluées tant sur leur performance financière qu’extra-financière. L’essor des investissements « responsables » offre une nouvelle source de financement, permettant aux entreprises de concevoir des produits plus efficaces (optimisation des ressources, réduction des coûts énergétiques) et de répondre aux attentes croissantes des consommateurs en matière de durabilité, renforçant ainsi leur compétitivité.